困扰很多外贸业务员的一个问题就是价格谈判，报了价格，客户嫌高，说别人的价格比你低，或者就不回复你了。如何让客户接受你的价格比别人更高？

　　成本领先，比较容易理解，也是大多数中国工厂选择的，就是薄利多销，以批量和规模经济取胜。而我自己走的是差异化战略，当大家的东西同质化，完全一样的时候，自然就只能比较价格了。可如果有的产品的设计，材料，款式不同，就不具有完全的可比性了。又或者是我可以在客户开发和产品营销渠道上做差异化，找到那些未被过度开发的蓝海市场，优质客户，这都是属于差异化战略。创新战略就不说了，颠覆行业，革命性的革新，这个操作起来难度很大。尤其是在制造业，想模仿乔布斯太难了。

　　首先报价之前，要对客户做一个明确的市场定位，先了解清楚，客户在哪个国家，规模如何，在市场上的定位是高端人群，还是大众市场？在客户网站上找他们的商业模式和核心竞争力选择，是高质量，还是靠低价格。

　　在这个过程中发现有的客户虽然在不发达市场，但定位很高端，很注重质量和设计，也出得起价格。

　　所以，我就搞了一个政策，就是看客户出价。具体而言，就是客户让报价，不马上报过去，而是尽量筛选在竞争战略上同我贴近的客户。

　　面对比价客户，我总在考虑一个问题：“这个客户为什么要接受一个比别人价格高的供应商？”我必须有个合理的justification，否则，客户凭什么当冤大头？这个还是要在客户的需求上找。于是，每次接待客户，在去工厂的路上，我一边开车，一边跟客户聊天。把客户是什么性质的公司，主要在哪个市场？批发还是零售，还是工程？他们的市场定位是大众化市场，还是高端人群？靠批量取胜，还是靠差异化取胜？客户本人负责什么职位，他们的采购流程决策，甚至他们筛选供应商的标准都问一问。也顺便问一问，他们本地有没有生产厂家，有没有从别的国家或者中国其它的供应商采购；这次到中国来，是否还要去别的国家等。当然问的时候，有的问题比较敏感，就稍微绕个弯子。比如供应商筛选标准，不好直接问，就说在你们市场，消费者购买这个产品最关心什么？或者做为供应商，我们怎么样配合，才能让您的这个产品销售得更加成功？

　　问客户的这些关键问题，不仅让自己了解客户的潜在需求和关注点，实际上也帮客户理了一理，除了价格因素，还有哪些因素需要他给予足够的重视。

　　在接下来的时间，如果客户要求我介绍工厂，我就会有针对性地围绕客户关注的话题，来介绍工厂的方方面面是如何操作的，当然抓住和客户有关联的 重点和自己的强项，不着痕迹地让客户了解到，我们更能够帮他取得市场成功。

　　我把这总结为软说服，它和硬说服最明显的差异就在于：硬说服，说服的痕迹很明显，给客户很大的压力，希望通过逻辑来理性地说服，但往往遇到客户的抵抗。老王卖瓜自卖自夸，当业务员越是试图证明自己，客户越有可能怀疑你的动机。如果你变说服的图谋为放松的交流，就可以有效地化解掉客户的抵抗力。

　　软说服就是通过一些相对间接的方式，把自己的优势说出来，当然，这个优势能够和客户的需求匹配起来效果最佳。比如，展会布置得很有形象，公司网站做得很漂亮，名片目录印刷很精美，报价单的格式做得很专业，很美观，这些不起眼的小事，都决定客户对公司的印象，凡是客户接触得到的地方都会影响客户的决策。

　　外贸销售人员是和客户交往的第一线，业务员的素质直接影响客户的心理感受，客户都喜欢专业，自信，可靠的业务员。专业不仅仅是对本行业和产品有较深的理解，也包含职业化的态度，做事认真严谨。如果报出去的价格自己都不自信，犹豫不决，吞吞吐吐，客户会立即感受到，并bye-bye的。国际贸易有很大的风险，所以客户都希望选择可靠的公司来合作，如果今天报了价格，明天就反悔，说话前后不一致，答应的事情不给办，到最后一天才告诉客户交货期要晚了，给客户很多surprise，这些都会让客户觉得靠不住。

　　假如有2个供应商，一个价格稍高点，但客户觉得业务员很专业、可靠，另一个价格稍低点，但客户觉得业务员有点不太可信，如果我是客户，及时价格高点，我也会选择可靠点的。

　　中东，印度等国家的客户很喜欢搞价，这个是让他们很有乐趣的一件事。开始我很不习惯，后面也明白了，对于他们搞价不仅是一种习惯，而且也从中得到一种乐趣和成就感。比如印度的习惯是砍30%，我就把价格加上去30%，然后先一大步，再一小步让给客户，在这个过程中，让客户觉得我们对他很重视，很尊重，所以给他特别的价格，也适时夸夸他真会谈判，然后得到了目前做好的价格。当触碰到底线的时候，则态度非常坚决，这个是底线，即便是我也不能碰，让客户打消不合理的期望。这样做成功率比之前上升很多，对于我自己，我选择供应商的时候，也会挑选比较重视我的供应商。所以，对于每个客户，无论订单大小，都要让他感到他的生意对于我们很重要。

　　关于价格谈判，有业务员说，看你讲的原则也能理解，可具体操作的时候，又不知如何做了。今天我就试着用实际邮件案例，来立体地简述一下这些谈判原则，希望对大家有所帮助。 为了方便大家的阅读，我先给出修改前和修改后的邮件，然后再做点评。

　　这封邮件的大致背景，就是给客户报了价格后，客户觉得价格比别人家的高，要求降价。

　　从本邮件基本可以判断出来，客户的上封邮件应该是说你的价格比别人高。所以这个开头，就有点不够明确。可以考虑这样写：

　　我们养成一个习惯，就是对于再大的争议，都首先要表示理解客户的立场。理解不代表同意和支持，但它是一种风度，是专业精神的一种体现，你的理解也更能换得客户的理解。我们在谈判的过程中，非常需要win-win的精神，而不是win-lose的对立感觉。我经常强调，业务员在同客户谈判和交涉的时候，一定要有shoulder-by-shoulder的肩并肩的合作感觉，而不是tooth-to-tooth的针锋相对的对抗感觉。一句理解，可以化解掉客户的对抗的感觉，能够更容易听得进你的话。

　　意思可以理解，但给人的感觉有点负面。业务员措辞要选用积极的词，把客户朝积极的状态去引导和暗示。比如lose, 就是一个负面的词，有一种冰冷的恐惧的感觉。这句话的感觉，还是自我为中心的，因为你担心失去我这个客户，所以才报价比常规低。这种负面的词，往往引起客户的负面的情绪，我们业务员的战场在哪里？是在客户的大脑里。让客户保持愉悦的性情，处处朝着好处想，那他做的决定自然也对我们有利。

　　这样写的不同在于，第一展示了你的诚意，很尊重和重视他，同时，也给他了特别的对待。还包含了，你已经很努力同老板申请特别的价格，所以客户不要再预期还有很大的空间。另外，完全没有对抗的感觉。感觉上也是积极的、温暖的、努力的。

　　这句话你想表达的是你的质量好，在欧洲有很多客户，给客户打气吗？可以更直接点说。

　　别人价格低未必就是质量不好，这个需要有论据才能说。另外，这样的诋毁对手，会容易让客户反感，他会逆反心理去想，去看待你。

　　这个地方不知道你和竞争对手相比的优势在什么地方，遇到这种情况，我们的原则是不要诋毁对手，而是要巧妙地突出自己的长处（往往是对手的短处），虽然没有直接同竞争对手对比，但实际上客户自己心里已经对比了。

　　实际上，这段话最好不要。因为让客户想起竞争对手，就是不对的。会引导客户去调查其他对手的价格，或者延缓同你的谈判，来比较价格，造成夜长梦多，出现意外情况。

　　展现一下，什么叫shoulder-by-shoulder的感觉。就是很替对方着想，点明共同的利益，该请求对方帮助的地方也提出来，非常的co-operative 和 considerate. 同时，我们要体谅，缩减到1-2款，工厂是可以把麻烦降低了，可对于客户，是否能满足市场的需求呢？这个是由市场决定的，不是由客户决定的，供应商应该要给予理解和支持。

　　这句Can i have your ideas or requests about our products?在这个谈判的场合有点naïve.客户如果不认同你的产品，就不会同你谈到这个程度了。本邮件的目的是说服客户把款式集中到1-2个款式上，你好给客户一个最低价格。

　　作为外贸，产品卖向全世界各个国家，而有些国家的收入水平比较低，客户对于价格敏感度很高，他们确实就是看重价格，同时质量要求也比较低。这是整个市场规律决定的，如果价格上不能满足，只能和你bye-bye了。

　　第一，是否能够找到便宜点的材料、工艺能把成本降低下来。单单因为价高而丢掉客户是很可惜的。然而想做到这一点，光靠业务员三寸不烂之舌是很难搞定的。

　　第二，对于有一部分客户，价格要求确实太低的，也只能主动放弃。客户很多，不能贪心想着和每一个客户都能做成生意。

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　　但这前没有打消日本产业界对JOLED的信心，在得到JOLED可以量产RGB印刷式OLED显示器的消息后，去年JOLED从日本电装（Denso）、丰田通商（Toyota Tsusho）、住友化学、Screen Fine tech Solution筹资到了470亿日元，其中汽车零部件企业电装出资300亿日元（约18亿人民币）、丰田通商出资100亿日元（约6亿人民币）、住友化学出资50亿日元（约3亿人民币）、Screen Fine tech Solution出资20亿日元（约1.8亿人民币）。